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Técnicas de negociación jurídica de acuerdos internacionales en el ámbito del Ministerio... Como señala Manzanero31, es recomendable centrarse en los intereses y no obcecarse con las posiciones. Buena parte de las negociaciones se han malogrado porque se confunden los intereses con las posiciones, a causa de la falta de flexibilidad que esto supone, ya que aunque las posiciones de las diferentes partes en conflicto puedan ser incompatibles, los intereses frecuentemente no lo son. En la negociación hay que tener muy presente que se negocia cuando una persona trata de un problema con otra o cuando dos Estados examinan un asunto en común. Dado que una negociación implica una conciliación de puntos de vista e intereses opuestos, los negociadores deberían recordar que, para concluirla favorablemente, es necesario esforzarse por compren-der el punto de vista contrario y demostrar que se ha llegado a tal compren-sión. Si una parte se ve forzada a aceptar pura y simplemente las peticiones 4. Aunque la negociación colaborativa pretende obtener beneficios para ambas partes, lo cierto es que no resulta impensable que en determi-nados casos a una de las partes no le interese el resultado por no ver o no entender el beneficio que podría generarle el acuerdo. Esto podría ocurrir por ejemplo en casos de negociación de acuerdos para la utilización de instalaciones o recursos en territorio nacional por parte de otros países sin que realmente se genere un beneficio alguno que pudiera redundar en favor de nuestro país, lo que en determinados casos podría llevar a considerar la inoportunidad de afrontar la negociación en un momento dado. 5. Otro obstáculo que puede surgir en un proceso negociador son las diferencias legales y culturales entre los países que participan en la nego-ciación. Cuando se trata de negociar acuerdos internacionales con países que participan de un sistema jurídico próximo al nuestro, como ocurre, por ejemplo, con los países que integran la UE, las diferencias culturales y legales no suelen ser importantes, facilitando en gran medida los trabajos de redacción de los acuerdos. Sin embargo, no ocurre lo mismo cuando los países interlocutores guardan ciertas diferencias culturales y legales. En este punto debe señalarse que España, en ocasiones, ha participado en ejercicios y maniobras militares con países árabes con los que mantenemos una disparidad cultural y legal que puede presentar dificultades a la hora de fijar, por ejemplo, el estatus jurídico del personal español que haya de trasladarse a dichos países durante un tiempo más o menos permanente. 31 MANZANERO A. L. «La negociación como solución a situaciones conflictivas». 32 CAHIER, P. Derecho Diplomático contemporáneo. Madrid: Rialp 1965, pp. 188-189. 195 de la otra, no existe negociación, sino capitulación32. Anuario de Psicología Jurídica 2002, n.º 12, pp. 129-140. Revista Española de Derecho Militar. Núm. 107, enero-junio 2017


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